startups

TechShow - nowe trendy już 13 stycznia

W Poznaniu rusza TechShow - nowy cykl spotkań prezentujących najciekawsze nowe trendy technologiczne w biznesie IT. Spotkania będą odbywać się cyklicznie w Sali Konferencyjnej Hotelu Sheraton. Pierwsze spotkanie odbędzie się 13 stycznia 2009 roku o godz. 17.00. Organizatorami spotkań są dwie grupy pasjonatów: SpeedUp i ITidea.

Spotkania TechShow przeznaczone są dla profesjonalistów, tj. twórców technologii, właścicieli firm  menedżerów, startup-ów, inwestorów, dziennikarzy oraz analityków i konsultantów rynku IT. Planowany jest udział kilkuset osób z całej Polski. Podstawowy cel to komercjalizacja najbardziej innowacyjnych rozwiązań. 

Prezentujemy nowe trendy technologii IT i ich biznesowe zastosowania. Chcemy udowodnić, że cały czas pojawiają się nowe, innowacyjne możliwości i niszowe rynki. Internet i aplikacje mobilne są nieodłączną ich częścią, ale coraz częściej wiodącą rolę pełnią nowe urządzenia i zaawansowane technologicznie usługi.  Program pierwszego spotkania zogniskowany jest wokół rzeczywistości wirtualnej oraz elektronicznego papieru – w USA oba rynki mają ogromny, miliardowy potencjał.

W cykl TechShow zaangażowane są również środowiska inwestorów kapitałowych z całej Polski. Na spotkaniu obecni będą przedstawiciele polskich i zagranicznych środowisk Aniołów Biznesu, funduszy kapitału zalążkowego, funduszy Venture Capital i Private Equity oraz Krajowego Funduszu Kapitałowego. Jest to więc kolejny czynnik umożliwiający komercjalizację najciekawszych rozwiązań. 

Wstęp na podstawie rejestracji - pod adresem www.techshow.pl 

 

"Mam talent" dla Venture Capital

Większość funduszy inwestycyjnych podejmując rozmowy o inwestycji oczekuje pewnej formy planu rozwoju firmy, nawet bardzo uproszczonej zwanej podręcznikowo biznes planem. Często fundusze nie wymagają dokumentu wykonanego ściśle według formalnych i sztywnych procedur, a pewnego resume - czasem mówiąc wprost, że wystarczy 1 kartka papieru. W praktyce oczywiście hasła spisane na tej przysłowiowej jednej kartce papieru wymagają jednak pewnego rozwinięcia i odpowiedniego komentarza.

Mam wrażenie, że w tej chwili lansuje się skondensowaną informację w pigułce nie dbając do końca o jej zawartość. Większość szkoleń biznesowych zawiera np. ćwiczenie opowiadania o biznesie podczas jednego przejazdu windą. Jest to oczywiście pewna sztuka, ale nie jestem pewien, czy wynika ona tylko i wyłącznie z kompresji informacji.

Z moich doświadczeń wynika, że obecnie ewaluacja projektów przez fundusze seedowe i VC coraz bardziej przypomina casting do programu „Mam talent" - nie do końca ważna jest długość (oczywiście wszystko w rozsądnych granicach), ale dynamika, widowiskowość i oryginalność danego przedstawienia. Na każde spotkanie z projektami internetowymi rezerwowałem sobie 2 godziny i często był to czas niewystarczający, a dyskusja stawała się w miarę upływu czasu coraz bardziej interesująca. Porównując to z fenomenem nowej produkcji TVN każda prezentacja powinna robić dobre pierwsze wrażenie lub zajawkę, dawać dynamiczne rozwinięcie - ważne są zwroty akcji ;-) i elementy podtrzymujące zainteresowanie czy zaskakujące widownię - oraz uderzać dobrze osadzoną i wyraĹşną pointą.

Muszę przyznać, że zawsze pewnym miłym zaskoczeniem na naszych spotkaniach są np. materiały dodatkowe, których nie wymagamy - podręcznik sprzedaży usług, biznes plan w arkuszu kalkulacyjnym oparty na zmiennych parametrach, publikacja w prestiżowym dzienniku, ciekawe wizualizacje do prezentacji czy nawet zabawne anegdotki. Wszystkie te elementy sprawiają bowiem, że dany projekt wyróżnia się jakoś z tłumu i zostaje w pamięci naszego audytorium, które w tym przypadku gra rolę jury. Nasze jury często bywa bardzo interaktywne stąd jest to też pewnie dodatkowe wyzwanie - namieszać nam w głowach zależnie od sytuacji „na boisku", zostać w pamięci i przekonać, że dany projekt ma potencjał biznesowy. Jest to zatem trochę jak podrywanie bogatej, ale kapryśnej dziewczyny... W biznesie zatem jak w życiu „absztyfikant" nie tylko musi być przystojny (pierwsze wrażenie), ale również zachwycić "oblubienicę" (show) i wbić się w jej pamięć (dobra pointa).

Oczywiście wysoka poprzeczka w przypadku kandydata do finansowania odnosi się tak samo do funduszu. Jesteśmy swego rodzaju sparing-partnerem dla wschodzących gwiazd boksu. Na początku kariery bokserskiej większą wagę przykłada się do siły uderzenia, z czasem punkt ciężkości przechodzi na technikę i ta często przyczynia się do kolejnych zwycięstw. Jako partner staramy się dawać uczciwy feedback i wskazówki dotyczące dalszego rozwoju techniki.

Myślę, że każdy dobry biznes jest swego rodzaju sztuką, więc duże znaczenie ma oryginalność, wyjątkowość oraz budowanie trwałej przewagi konkurencyjnej. W praktyce jest to bardzo ciężka praca - niestety potwierdzają się stare prawdy - talent to tylko niewielka część sukcesu - decydującym czynnikiem jest zaangażowanie i czas spędzony nad projektem. W przypadku grupy SpeedUp jesteśmy gotowi do zakasania rękawów i wspólnej pracy z firmami, które mają talent do biznesu.

 

Tajne przez poufne czyli memento mori startup-ów

Każdy startup, który myśli poważnie o partnerstwie z instytucjami typu VC przed podjęciem rozmów pyta o możliwość zapewnienia poufności swojej technologii, pomysłowi oraz modelowi biznesowemu. Atmosfera tajemnicy towarzyszy od początku rozmów i najczęściej jest wsparta umową o poufności tzw. NDA (Non-Disclosure Agreement). Obie strony w mniej lub bardziej formalny sposób definiują informacje, które chcą chronić, czasem są one wzmocnione zapisem o karze umownej. Warto wiedzieć, że bez względu na zapis umowy informacje, które są publicznie dostępne nie są objęte taką ochroną.

W przypadku serwisów internetowych (dostępnych z reguły w Internecie) zakres informacji poufnych jest dość ograniczony, dodatkowo często autorom samym zależy na promocji serwisu i sami część z tych informacji udostępniają publicznie. Wiadomo, że celem każdego serwisu jest zbudowanie wokół siebie jak największej liczby użytkowników i to zarówno we wskaĹşniku unikalnych użytkowników (UU - unique users), jak i już zarejestrowanych użytkowników (ACRU - active confirmed registered user lub ARU - active registered users), którzy z reguły bezpośrednio lub pośrednio przekładają się na przychody serwisu. Oczywistym jest fakt, że własny serwis trzeba lansować, aby wskaĹşniki pozwoliły na zbudowanie realnego modelu biznesowego.

W tym momencie warto uświadomić sobie fakt, że każdy biznes, a zwłaszcza biznes oparty na innowacji (niezależnie od tego, czy to będzie pomysł, czy technologia) wymaga odpowiedniego podejścia do zarządzania innowacją. Mam tu na myśli planowanie kolejnych nowych funkcjonalności serwisu, tak, żeby wpisywały się w jego strategię rozwoju. To są z reguły te informacje, które powinny być najściślej chronione i nieudostępniane nikomu. To jest tak naprawdę motor dalszego rozwoju danego projektu. Jeden, nawet bardzo dobry pomysł nie wystarczy na zbudowanie trwałej przewagi konkurencyjnej, rozbudowę, zysk a nawet utrzymanie serwisu - potrzebna jest spójna strategia jego rozwoju i efektywne planowanie. Być może brzmi to jak truizm, ale w żadnym przypadku nie powinno się tych informacji udostępniać publicznie.

Z doświadczeń grupy SpeedUp wynika, że najciekawsze projekty (nawet jeżeli ostatecznie nie były przedmiotem inwestycji) powstawały w zaciszu domowym, czy w pracowni, do której dostęp miały tylko zaufane osoby. Gros z tych pomysłów nie było udostępnianych publicznie, zanim nie zostały sprawdzone, przetestowane i dobrze przemyślane. Jest to na pewno trudna alternatywa dla projektów, które wymagają odpowiedniej promocji (zwłaszcza portali), ale już np. w przypadku aplikacji typu SaaS (Software as a Service) może to mieć bardzo istotne znaczenie. Oczywiście lansowanie takiego projektu może odbywać się poprzez różnego typu działania kontekstowe, np. propagowanie pewnych trendów, ale jesteśmy przekonani, że znacznie więcej daje upublicznienie informacji we właściwym momencie tzn. wtedy, kiedy przewaga konkurencyjna jest w miarę trwała i takie działanie jest elementem przemyślanej strategii zarządzania innowacją i sekwencji udostępniania informacji mających znaczenie dla biznesu.

Nieodpowiednie zarządzanie informacjami poufnymi może w linii prostej prowadzić do jej wykorzystania przez naszych konkurentów i w skrajnych przypadkach nawet upadku naszego biznesu - zespół zarządzający projektem w tym zakresie powinien przypominać średniowiecznych zakonników pozdrawiających się powiedzeniem „Memento Mori" - może ono pełnić również rolę cenzora w obiegu informacji i zastępować popularne ugryzienie się w język.

 

"Zawał" Venture Capital

„Kawałek, kawałeczek, kawał - fundusik, fundusz, zawał"

Parafrazując znany wierszyk obserwujemy prawdziwą zmianę na rynku funduszy Venture capital w Polsce. Do niedawana rynek startup-ów był ewidentnie rynkiem popytowym, brakowało projektów, a fundusze wręcz biły się o inwestycje w startup-y. Dzisiaj mamy wreszcie do czynienia z wyrównaniem się rynku - pojawia się coraz więcej startup-ów, wraz z oddolnym i spontanicznym rozwojem takich inicjatyw jak Barcamp w każdym większym mieście w Polsce pojawia się coraz więcej ciekawych projektów i firm z dziedziny IT. Właśnie ta duża liczba projektów była powodem braku mojego felietonu w zeszłym tygodniu, za co bardzo przepraszam.

Kryzys na rynku finansowym sprawił, że nie ma już takiej nadpłynności pieniądza, z jaką mieliśmy do czynienia jeszcze parę miesięcy temu, a wiele funduszy ma problemy z pozyskaniem kapitału. Większość funduszy seed-owych (w tym również SpeedUp Group) opiera się jednak głównie na kapitale prywatnych inwestorów, a nie akcjonariuszy giełdowych i to jest kolejna przyczyna, dla której wiele osób się do nas zgłasza. Banki zaostrzają politykę kredytową, giełda i firmy posiłkujące się kapitałem giełdowym mają kłopoty, zatem jedyną rozsądną alternatywą jest kapitał prywatny. Z naszych statystyk wynika, że po „tąpnięciu" giełdowym wpłynęło do nas tyle samo projektów jak podczas ostatnich kilku miesięcy - do tego duża część z tych projektów to projekty profesjonalnie przygotowane.

Czy zatem funduszom VC w najbliższym czasie grozi „zawał" z powodu takiej ilości projektów?

Na pewno wydarzenia ostatnich tygodni sprawiają, że poprzeczka jest podniesiona nieco wyżej. Dotyczy to zresztą zarówno startup-ów jak i funduszy. Wyższe kryteria w odniesieniu do startup-ów są oczywiste - bardziej przemyślany produkt, strategia, pełne zaangażowanie i to wszystko, co sprawia, że dany projekt jest „jazzy". Pewną nowością są jednak wymagania w odniesieniu do funduszy.

Podczas ostatnich tygodni zauważyłem dziwną prawidłowość - coraz więcej osób oczekuje miażdżącej krytyki przyjmowanych przez siebie założeń i to zarówno w odniesieniu do produktu jak i założeń modelu biznesowego oraz planu finansowego. Im bardziej jest ta krytyka intensywna, tym bardziej nasi partnerzy są usatysfakcjonowani. Jest to swoisty masochizm, ale na pewno trzeba docenić fakt, że coraz więcej ludzi myśli o swoim biznesie na poważnie i potrzebuje sparing partnerów, którzy przetestują słabości budowanego biznesu. Pełnimy zatem rolę Kuby Wojewódzkiego w tym swoistym konkursie na najciekawsze startup-y dostarczając konstruktywną (choć może nie tak błyskotliwą) krytykę.

Na każdym spotkaniu staramy się wskazywać kierunki dalszego rozwoju i cele operacyjne, które naszym zdaniem powinny być spełnione, aby firma właściwie się rozwijała. Warto jednak zdać sobie sprawę, że pełne zaangażowanie ekspertów funduszu w takie „burze mózgów" wymaga zapewnienia, że dany projekt rzeczywiście chce się związać z danym funduszem. Polecamy takie podejście na pewnym etapie projektu (po rozmowie z kilkoma funduszami), kiedy już wiadomo, że dany fundusz dysponuje odpowiednimi zasobami, działa rzeczywiście profesjonalnie i jest to grupa osób, z którą chcemy współpracować.

Duża ilość projektów i oczekiwania dotyczące ich ewaluacji sprawiają, że fundusze wybierają te projekty, które ich zdaniem najbardziej rokują biznesowo - znowu cytując Guya Kawasakiego powiem, że dużo ważniejszy od ładnej prezentacji w programie Power Point jest mimo wszystko Formularz Excel, z którego jasno wynika, że w oparciu o racjonalne przesłanki Biznes będzie przynosił w perspektywie czasu zyski. Takie projekt może liczyć na wszelkie możliwe wsparcie.

Po dość intensywnych ostatnich 2 tygodniach mogę śmiało powiedzieć, że najlepsze projekty zawsze się obronią, ilość projektów nie powinna wpłynąć na czas ich rozpatrywania, a jedynie na większe „sito" na wstępie. Sytuacja na rynku nie wpłynie też negatywnie na jakość ewaluacji - w naszej grupie nie chcemy mieć wielu inwestycji - chcemy mieć dobre inwestycje, stąd każdy ciekawy projekt może liczyć na nasze pełne zaangażowanie. Prawdziwy „zawał" może bowiem nastąpić wtedy, kiedy dany projekt okaże się nieudaną inwestycją.

 

Pozytywne aspekty kryzysu finansowego

Wobec bardzo dużego zainteresowania naszym artykułem z poprzedniego tygodnia pt. „Kryzys szansą dla startup-ów" postanowiliśmy kontynuować dyskusję nt. szans jakie stwarza kryzys dla firm technologicznych i pozytywnych jego aspektów. Mimo powszechnego strachu przed kryzysem jesteśmy przekonani, że powstaje olbrzymie pole możliwości dla nowych firm opartych o innowacyjne technologie. Świadczy o tym co najmniej kilka argumentów:

Kryzys ma zbawienną moc jeżeli chodzi o ograniczenie wzrostu kosztów . Zauważmy, że kryzys spowodował spadek cen większości surowców służących do produkcji nośników energii, właściwie nie ma dzisiaj dziedziny, gdzie na hasło u dostawcy „mamy kryzys" nie można negocjować cen. Jest to więc naturalny hamulec dla inflacji. Można więc dzięki temu swobodniej planować koszty większości biznesów.

Kryzys to szansa dla firm o niskich kosztach - jest to konsekwencja pierwszego zjawiska - jest to z jednej strony wciąż olbrzymia szansa dla firm internetowych (gdzie można wykluczyć pewne koszty stałe) oraz dla zupełnie innowacyjnych przedsięwzięć. Absolutnie zgadzamy się z komentarzami z zeszłego tygodnia - bardzo ważny jest tutaj zdrowy i konsekwentny model biznesowy. W tym kontekście bardzo ważny jest fakt, że polskie firmy internetowe mają wciąż dużo niższe koszty niż ich odpowiednicy z rynków bardziej rozwiniętych, więc może to być również doskonała baza do budowania przewagi konkurencyjnej na rynku międzynarodowym.

Kryzys to doskonała szansa na skorzystanie z wiedzy i doświadczenia prywatnych przedsiębiorców, inwestorów i funduszy - wycofano dużą część środków z giełdy i część z nich znalazła się w rękach inwestorów prywatnych, którzy chcieliby zainwestować w innowacyjne biznesy - wobec braku środków na rynku (np. poprzez trudności z uzyskaniem kredytów i trudności funduszy pozyskujących kapitał z giełdy) to jest pewne naturalne Ĺşródło pozyskania kapitału. Bardzo pozytywnym aspektem jest tutaj na pewno fakt, że (zwłaszcza fundusze seed-owe) to stosunkowo nowa grupa na rynku i jeszcze nie do końca wykorzystała swoje możliwości - większość z tych funduszy oferuje bowiem mix: kapitał + know-how.

Kryzys to doskonały tester - firmy, które poradzą sobie w nieco bardziej wymagających warunkach znacznie szybciej się rozwiną w momencie powrotu dobrej koniunktury. Świadczą o tym chociażby historie firm, które przeżyły słynną „bańkę internetową".

To tylko niektóre argumenty za, istnieje również szereg argumentów przeciw, choć związane są one głównie z obawą przed niepowodzeniem. Jesteśmy przekonani, że teraz jest najlepszy czas na założenie własnej firmy i odpowiednie wykorzystanie danej niszy rynkowej. Niepewność na rynku finansowym sprawia jednak, że to będzie to „złoto dla zuchwałych", ale w końcu "winner takes it all".

 

Kryzys szansą dla startup-ów

Wszystkie media mówią o ogromnym kryzysie finansowym, który może pociągnąć za sobą kryzys gospodarczy. Na rynkach finansowych panuje bessa, większość cen akcji firm notowanych na giełdach spadła, podobnie jak wartość jednostek funduszy inwestycyjnych , duże i uchodzące za stabilne banki i instytucje finansowe w USA i Europie Zachodniej są na krawędzi bankructwa. Coraz więcej państw decyduje się na interwencjonizm państwowy oraz ratowanie błędów inwestycyjnych i zbyt liberalnej polityki kredytowej. Jak ta sytuacja wpłynie na startup-y informatyczne? Czy fundusze Venture Capital nadal będą poszukiwać tak intensywnie nowych inwestycji?

Doświadczenie kryzysu lat siedemdziesiątych pokazuje, że każdy kryzys jest jednocześnie olbrzymią szansą na wypromowanie nowych produktów i startup-ów. Właśnie w latach siedemdziesiątych powstały takie firmy jak Microsoft czy FedEx, pierwsze sieci supermarketów w USA zaczęły wprowadzać karty kredytowe, a Toyota zaczęła budować swoją markę solidnego i oszczędnego auta. Bardzo ciekawe jest to, że nie tylko produkty kojarzące się z dobrami podstawowymi (niezbędnymi nawet w czasie kryzysu) mogą liczyć na wdrożenia. Automatyczną tezą związaną z wydatkami na technologie w czasach kryzysu (zwłaszcza na rozrywkę) jest teza związana z obniżeniem wydatków technologicznych. Nasze doświadczenia i badania wskazują jednak, że w wielu przypadkach większe znaczenie może mieć nie obniżka wydatków, ale zmiana ich struktury. Połączenie różnych technologii i ich konwergencja (np. połączenie IT z ekologią, biotechnologią czy medycyną oraz projekty infrastrukturalne) stwarza zupełnie nowe pole możliwości - nadal obszary o najwyższym poziomie innowacji będą więc „w cenie". Wspieraniem takich projektów zainteresowana jest inicjatywa SpeedUp Group.

Z drugiej jednak strony trudniej będzie o kapitał, zwłaszcza o jego stały i odpowiedni dostęp. Komisja Nadzoru Finansowego zaostrza przepisy dotyczące wymaganej zdolności kredytowej więc na pewno trudniej będzie uzyskać kredyt w bankach i instytucjach pożyczkowych - na początku najlepiej to będzie widać w kredytach hipotecznych, gdzie najprawdopodobniej będzie potrzebny duży udział własny kredytobiorcy. Do tego spadek wyceny większości spółek giełdowych przełoży się również na spadek wyceny większości startup-ów. Jedno jest pewne - czasy nadpłynności kapitału się skończyły i przez jakiś czas może być o niego trudniej.

W Polsce kondycja finansowa banków jest bardzo dobra i podobnie jest z gospodarką. Emocje jakie towarzyszą jednak wahaniom koniunktury giełdowej mogą jednak spowodować przejściowe perturbacje i problemy dla niektórych funduszy Venture Capital. Zwłaszcza tych, które pozyskują środki na giełdach. Takie fundusze jak SpeedUp Seed Funding Group, które opierają się głównie na kapitale prywatnym i nie są tak uzależnione od wahań na rynku kapitałowym mogą szczęśliwie ominąć największą falę kryzysu i wyjść z niej obronną ręką. Dodatkowo ostrożność w ewaluacji projektów i przyznawaniu środków może również się opłacić - wobec ograniczeń z dostępem kapitału na rynku w najbliższym czasie może pojawić się więcej dobrych okazji inwestycyjnych.

Najważniejsze jednak naszym zdaniem to nie wpadać w panikę - wykorzystać dobrze pojawiające się nisze i szanse rynkowe i konsekwentnie poszukiwać inwestora. Polskie instytucje i produkty finansowe nie są aż tak wyrafinowane jak na rynku amerykańskim , od którego zaczął się cały kryzys więc są do niego znacznie lepiej przygotowane. Jesteśmy przekonani, że w tej chwili jest najlepszy czas na rozpoczęcie własnego biznesu - im bardziej innowacyjny pomysł, tym większe będzie miał szanse rynkowe. W czasie kryzysu jeszcze większe znaczenie będzie miała odwaga osób go prowadzących, ale dla tych, którzy zaryzykują może dać ona ponadprzeciętny zysk.

 

Mantra dla Venture (Seed) Capital

Każdy fundusz inwestujący w projekty na etapie zalążkowym, mimo, iż do końca nigdy tego nie przyzna nie jest w stanie dokładnie sprawdzić i zweryfikować przedstawionego biznes planu. W przypadku projektów o bardzo wysokim poziomie abstrakcji i innowacyjności rzecz jest jeszcze bardziej utrudniona - tutaj wszystkie predykcje oparte są na założeniach, a duża ilość zmiennych może całkowicie zmienić parametry końcowe. Co zatem jest najważniejsze przy ocenie projektów na tak wczesnym etapie?

Według naszych doświadczeń projekty, które wzbudziły nasze największe zainteresowanie nie były szczególnie dobrze opracowane od strony finansowej - nie miały wszystkich niezbędnych wskaĹşników z klasycznego biznes planu, a nawet nie miały dobrze dopracowanego modelu biznesowego. Miały natomiast w miarę spójnie opracowany pomysł i ludzie go prezentujący potrafili go w sposób prosty i logiczny przedstawić.

Często wiele osób przychodząc do VC nie do końca wiedzą o co w ich projekcie chodzi i jak to można sprzedać. Proponujemy, aby spróbować opisać swój biznes w formie prostego hasła ujętego tak, żeby nie tylko oddawało istotę projektu, ale jednocześnie zamierzony cel - Guy Kawasaki nazywa to „mantrą", która w przeciwieństwie do misji jest prosta i łatwa do zapamiętania. Często ta „mantra" odpowiada na najbardziej podstawowe pytania - co chcę zrobić i co mnie kręci, a w kolejnym kroku co chcę osiągnąć i na czym polega moja przewaga.

Nazwanie tego hasła mantrą ma również znaczenie funkcjonalne - powtarzane cały czas pozwala na konsekwentną jej realizację. Naszą „mantrą" w grupie SpeedUp jest „inteligenty kapitał dla biznesu IT", chcemy dostarczać pieniądze i know-how najciekawszym przedsięwzięciom w branży IT. „Mantrą" holdingu reklamowego Indigity jest silne odniesienie biznesowe: „Działamy na rynku wartym 8 mld złotych".

Warto podkreślić, że wspomniana konsekwencja i determinacja w prezentacji własnego pomysłu jest tutaj najważniejsza. Brak samej mantry nie dyskwalifikuje projektu, ale może pomóc określić perspektywy i dobrze „sprzedać" dany projekt. Podejście do niego z osobistym zaangażowaniem daje bardzo istotną informację funduszowi, że dla danej osoby czy grupy to jest wręcz religia - biznes życia, a nie kolejny projekt-zlecenie, które trzeba wykonać. „Mantra" jest więc swego rodzaju dodatkową polisą dla inwestora - wie, że przedsiębiorca zrobi wszystko, co w jego mocy, aby ów pomysł zrealizować i tym samym pomnożyć jego pieniądze.

 

Ciąg dalszy pozyskiwania inwestycji

Pierwszy kontakt z funduszem VC poprzez bezpośrednią rozmowę lub przesłanie biznes planu to zaledwie pierwszy krok w procesie pozyskiwania inwestycji. Jeżeli nasz projekt, jego innowacyjne cechy, model biznesowy i zespół zarządzający wzbudzą zainteresowanie z reguły aranżowane jest spotkanie (w pełni poufne), na którym grupa inicjatywna lub już działająca firma prezentuje swój pomysł. W praktyce czasem też się zdarza, że najciekawsze projekty zapraszane są na taką prezentację bez rozmowy wstępnej. Warto podkreślić, że pierwszy etap ewaluacji projektu (seed, startup) bardzo często opiera się na bezpośrednim kontakcie i intuicji menedżera inwestycyjnego więc trudno tu zapisać konkretne wskaĹşniki i wytyczne.

Zawartość prezentacji zależy od samego produktu i osobowości prezenterów, ale powinna być tak przygotowana, żeby przyciągnąć uwagę i zainteresować audytorium złożone z ekspertów i inwestorów. W naszej grupie większość audytorium stanowią przedsiębiorcy, więc osoby, które wiedzą dokładnie jakie produkty mają szanse na sukces rynkowy. Nie ma ścisłego schematu prezentacji, ale pytania zwykle są zogniskowane wokół zespołu zarządzającego, unikatowości projektu, szans rynkowych, strategii sprzedaży, planowania finansowego, oczekiwanego dofinansowania, możliwości wyjścia z inwestycji, praw autorskich. Jest to więc bardziej analityczne rozszerzenie tych elementów, które były najważniejsze na pierwszym etapie (istota pomysłu, jego unikalne cechy i możliwości zarabiania pieniędzy).

W SpeedUp Group po prezentacji potencjalny partner zawsze otrzymuje informację zwrotną. W większości przypadków projekty nie są gotowe do dofinansowania od razu i potrzebują dodatkowych wskazówek. Zwykle kandydaci zapraszani są do wykonania niezbędnych poprawek. Dostarczamy wszelką niezbędną pomoc i konsultacje eksperckie - oczywiście każda pomoc i dalsze działanie jest podejmowane na prośbę kandydata. Głównym celem jest pomoc w osiągnięciu celu jakim jest wspólne przedsięwzięcie biznesowe - stąd jednym z głównych elementów jest uzgodnienie wstępnych warunków umowy inwestycyjnej (tzw. term sweet). Jest to właściwie główny element negocjacji z funduszem - w praktyce wygląda to z reguły tak, że dany startup otrzymuje ofertę inwestycyjną wraz z uzasadnieniem i na jej podstawie uzgadniane są wstępne warunki porozumienia.

We wstępnej umowie określa się ramowe zasady inwestycji, jej wysokość, transze oraz zakres obejmowanych udziałów w spółce (z reguły jest to spółka z o.o.). Bardzo istotne dla młodej firmy jest to, że jest to z reguły jej pierwsza wycena i swego rodzaju benchmark do kolejnych transakcji. Standardowo dokument zawiera ogólne kompetencje organów tworzonej spółki oraz możliwe opcje sprzedaży udziałów przez Inwestora zgodnie z zasadami ładu korporacyjnego (standard Polskiego Stowarzyszenia Inwestorów Kapitałowych i European Venture Capital Association). Ten etap kończy się spotkaniem z Komitetem Inwestycyjnym, który akceptuje wstępne warunki porozumienia.

Po uzgodnienie wstępnych warunków dokonywana jest weryfikacja przedstawionych informacji - audyt - tzw. due dilligence. Po pozytywnym wyniku audytu przygotowywane jest ostateczne porozumienie, podpisywana jest umowa, wykonywany jest transfer pieniędzy i organizowana konferencja prasowa lub inna forma promocji projektu. Chcemy celebrować każdy sukces stąd proces inwestycyjny kończy wspólna impreza, która jest dobrym początkiem ciężkiej pracy do osiągnięcia sukcesu rynkowego.

Każdy fundusz ma swoje metody weryfikacji danych projektów, niekiedy audyt ma miejsce przed uzgadnianiem warunków umowy - z naszego doświadczenia wynika, że często te procesy toczą się równolegle. Warto podkreślić, że na etapie grupy inicjatywnej trudno jest robić jakikolwiek audyt finansowy i sprawdzenie ogranicza się jedynie do weryfikacji technologicznej i konsultacji prawnych. Jedno dla nas jest pewne - warto rozmawiać z funduszami - nawet jeżeli nie dobrniemy do umowy inwestycyjnej to feedback jaki uzyskamy po prezentacji lub w trakcie negocjacji może być bardzo przydatny.

Pierwsza rozmowa z inwestorem

Z reguły fundusze na samym wstępie wymagają od firmy biznes planu, nieraz dają nawet swoje wytyczne, co powinno się w nim znaleĹşć. Czasami. oczekuje się od młodej firmy referencji ze strony potencjalnych klientów. Na szczęście coraz więcej funduszy inwestujących w przedsięwzięcia w fazie seed zdaje sobie sprawę z trudności związanych z wprowadzeniem nowego rozwiązania na rynek i wymaga jedynie dobrze opracowanej koncepcji technologiczno-organizacyjnej, często w bardzo skróconej wersji. Warto porozmawiać z kilkoma funduszami – to zawsze czegoś nas uczy i każda kolejna rozmowa może być tylko lepsza.

W SpeedUp Group podczas rozmowy wstępnej potrzebujemy właściwie tylko podstawowych informacji o założeniach pomysłu, specyfikacji unikalnych cech oraz perspektywy zarabiania pieniędzy. Doskonałym uzupełnieniem tych danych mogą być informacje dodatkowe dotyczące wynalazców, technologii oraz samego pomysłu.

Może to zabrzmi banalnie, ale zawsze najważniejsze wrażanie robi nie projekt, ale osoba lub osoby, które się z nami skontaktują. Bardzo ujmują nas ludzie, którzy nie boją się podejmowania ryzyka, lubiący wyzwania, zaangażowani w swój pomysł i konsekwentnie dążący do wyznaczonych celów.

Na naszej stronie www.speedupgroup.com można znaleĹşć niezbędne dane kontaktowe oraz imprezy na których planujemy być i każda forma kontaktu jest odpowiednia – mail, telefon czy  kontakt bezpośredni. Nawet podczas rozmowy telefonicznej można się przekonać czy dana osoba jest osobą kontaktową, otwartą, odważną, opowiadającą z zaangażowaniem o swoim pomyśle i gotową się jemu bez reszty poświęcić. W przypadku zespołów ważny jest jeszcze lider grupy oraz to, czy posiada naturalny autorytet i charyzmę, która może mu się przydać w trudnych chwilach.

Nie oczekujemy profesjonalnych biznes planów, zwykle rozmowę zaczynamy od tego jakie unikatowe cechy ma projekt i jak można na nim zarobić. Na tej podstawie dopiero przystępujemy do zbudowania odpowiedniego biznes planu – służymy tutaj swoją wiedzą i doświadczeniem - często w praktyce okazuje się, że ten biznes plan jest bardziej potrzebny startup-om niż inwestorowi. Przydatne są również wszelkie referencje, tzn. poręczenia osób, firm, które obok autora wierzą również w sukces projektu. I to na tzw. „pierwszy ogień” wystarczy.

KNOW-HOW - Podstawowe pytanie - skąd pieniądze?

Know-How to zakładka poświęcona zakładaniu startup-ów, ich finansowaniu i przebijaniu się na rynku.

Główną przesłanką do tworzenia tej zakładki w portalu Startups.pl są powtarzające się uwagi kierowane do osób szukających finansowania venture capital. Chcielibyśmy podzielić się bieżącymi uwagami z procesu ewaluacji projektów w SpeedUp Group (www.speedupgroup.com). Przejrzeliśmy kilkadziesiąt projektów informatycznych (gros z nich to projekty internetowe) i na tej podstawie powstało coś w rodzaju poradnika dla startup-ów poszukujących dofinansowania i wsparcia merytorycznego. Chcielibyśmy systematycznie (na początku raz w tygodniu) publikować nasze spostrzeżenia.

Podstawowe pytanie - skąd pieniądze?

Na pewno podstawowym Ĺşródłem finansowania są środki własne i te pieniądze, które uda nam się zdobyć od rodziny, znajomych i tych, których uda się przekonać do tego, że dzięki temu pomysłowi te pieniądze się szybko zwrócą - osławione 3xF: Family, Friends and Fools. Z reguły tych pieniędzy jednak nie wystarcza, żeby sfinansować całość wdrożenia (zwłaszcza badania i prace przygotowawcze) i jeżeli po drodze się nie zniechęcimy musimy poszukać zewnętrznych Ĺşródeł finansowania.

Z praktyki wynika, że istnieje pewna niepisana bariera przed rozmową z inwestorem kapitałowym wynikająca po trosze z lęku przed wykorzystaniem naszego pomysłu, a po trosze z niechęci przed podzieleniem się własnością i kompetencjami decyzyjnymi. Zaczynamy więc nasze poszukiwania od klasycznych instrumentów finansowych - pożyczki i kredytu. Mniejszy problem na pewno jest w sytuacji, kiedy mamy tzw. „historię kredytową" lub/i odpowiednie zabezpieczenia - tzn. nieruchomość, samochód lub inny wartościowy przedmiot albo znajdziemy kogoś, kto poręczy nasz kredyt lub pożyczkę. Te bariery wnikają z obowiązującego prawa oraz z uzasadnionej ostrożności instytucji finansowych, dla których osoba rozpoczynająca działalność nie jest do końca wiarygodna.

Ostatnio pojawiły się jednak pewne nowe możliwości. Banki i fundusze pożyczkowe zaczęły również dostrzegać pewien potencjał w nowych firmach, zwłaszcza w firmach informatycznych i zaczynają oferować produkty, które pomagają przedsiębiorcom na starcie. Nie są to jeszcze produkty zmierzające do pełnego wsparcia, ale mogą stanowić ciekawą podbudowę dla nowego biznesu. Mam tu na myśli przede wszystkim kredyt w rachunku bieżącym, czyli możliwość zadłużania się w celu pokrycia bieżących zobowiązań - operacyjnie, np. z wykorzystaniem karty kredytowej przy rachunku oraz kredyt dla osób, które przed założeniem własnej działalności osiągały stałe dochody. Pewnym mankamentem tych rozwiązań są limity kredytowe - kilka, kilkanaście lub nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych wystarczy na początek, natomiast z reguły niestety nie rozwiązuje problemu. Stanowić może natomiast doskonałe uzupełnienie innych (często podstawowych) Ĺşródeł finansowania. Warto tutaj podkreślić, że pozyskanie takich niewielkich Ĺşródeł jest również atutem dla funduszu VC.

Wielokrotnie spotykamy się właśnie z taką sytuacją, że kontakt z instytucją typu Venture Capital odkładany jest na póĹşniej, gdy już zawiodą te tradycyjne formy wsparcia. Bardzo zachęcamy do równoległych rozmów z funduszami VC i aniołami biznesu. Większość z tego typu inicjatyw dba o należytą ochronę poufności, a otrzymany feedback może okazać się bardzo użyteczny.

Pozyskanie zaufania to z reguły proces, który łatwiej się realizuje w bezpośrednich relacjach międzyludzkich. Na pewno pod tym względem łatwiej nawiązuje się kontakty z prywatnymi inwestorami - tzw. aniołami biznesu (Business Angels - BA). Oczywiście nie są to filantropi, których celem jest zarobienie na tym biznesie, ale również przedsiębiorcy, którzy dzieląc się swoim doświadczeniem chcą dobrze zainwestować swoje pieniądze. Niezwykle istotne w każdych takich kontaktach jest zapewnienie odpowiedniego poziomu poufności - pewnym zabezpieczeniem są tutaj bezpośrednie umowy o poufności zwane Non-disclosure Agreeements (NDA).

Z reguły grupa BA finansuje mniejsze przedsięwzięcia wymagające mniejszego zaangażowania kapitałowego, ale przy podejmowaniu decyzji jest zdecydowanie bardziej elastyczna i skłonna do ryzyka. Otwarte zaangażowanie inwestorów doświadczonych w branży IT i menedżerów mających za sobą sukcesy, ale i porażki związane z rynkowymi wdrożeniami technologii może być doskonałym impulsem dla uwiarygodnienia procesu inwestycyjnego. Wśród naturalnych ryzyk w tym aspekcie jest niebezpieczeństwo dążenia do przejęcia kontroli nad firmą i realizacji nieprzewidywalnych różnego rodzaju własnych interesów.

Współpraca z instytucjami typu Venture Capital (VC) wydaje się być bardziej przewidywalna, fundusz z reguły gwarantuje poufność rozmów własną reputacją, zapewnia synergiczne powiązania ze spółkami portfelowymi, choć odbywają się one na zwykłych rynkowych zasadach, zapewnia również odpowiednie wsparcie promocyjne. Odpowiednio dobrana strategia Public Relations i wsparcie marketingowe staje się często przełomowym czynnikiem sukcesu takiej firmy. Należy pamiętać, że relacje z tego typu podmiotami są jednak bardziej sformalizowane. Z reguły podjęciu decyzji towarzyszy odpowiednia dokumentacja i bardzo skomplikowany proces oceny oraz analiz potencjału spółki.

Jeżeli chodzi o ryzyka związane ze współpracą z funduszem VC to jednym z głównych jest dysproporcja sił - są to z reguły duże instytucje kapitałowe, które poszukują profesjonalnie przygotowanych partnerów - w sytuacji, kiedy dany startup (inicjatywa lub grupa) nie jest przygotowany do biznesowych negocjacji, często bardzo żmudnych i wymagających zaawansowanej wiedzy prawniczej może stać się ofiarą nieznajomości prawa. Oczywiście nie należy się zniechęcać obszernością samych zapisów, ale dokładnie analizować wszystkie dokumenty. Wysokie wymagania często zatem sprawiają, że trudno jest funduszom nawiązać współpracę z osobami z pasją, którzy nie znają całej etykiety formalnej takich rozmów. Często do takiej rozmowy trzeba się dobrze przygotować.

Za tydzień chcielibyśmy krótko napisać jak przygotować się do pierwszej rozmowy z inwestorem.

 

  

Zbigniew Krzewiński
Speedup Group Investment Manager
www.speedupgroup.com